MSN中文网首页|Outlook邮箱|OfficePLUS微软官方模板
分享更多
字体:

谢新天:喜德瑞的一片新天地

2020-04-30 09:35:27 来源: 互联网

  谢新天:喜德瑞的一片新天地

  供暖行业,有个牛人,他叫谢新天。

图片8.jpg

  2018年,谢新天走进了央视,参与央视致敬改革开放40周年特别节目《对话新时代》的录制现场,讲述了他20年的暖通江湖,没有刀光剑影,却有壮志雄心。

图片9.jpg

  在主持人朱迅面前,谢新天简单地描写了属于自己的人生三部曲,即第一部曲,用5-10年的时间在市场营销上积累足够的经验;第二部曲,希望借助一个平台,能让他将一个生意从0做到行业领导者;第三部曲,希望能有一个公司赋予他企业家的精神,能够让他像经营企业一样经营它,并且能够将它带入到一个行业的辉煌,同时可以借助这个平台,做一些对行业、对老百姓有意义、有贡献的事情。

  或许,上天真的很眷顾那些用自己的情怀做一件有情怀的事业的人。谢新天就在被眷顾中。没有经历太多的曲折,他的这人生三部曲已经实现或正在实现。

  在他看来,人生的前两部曲,已分别在全球最好几个跨国公司如西门子、飞利浦、GE、英特尔以及阿里斯顿实现了,而第三部曲也正在通过操盘喜德瑞中国而快速实现中。

  “愿你漂泊半生,归来仍是少年”,有些感伤,但更多的是满足。谢新天在离开《对话新时代》的录制现场前留下了这句话,意味深长。

  初识不知曲中意,再听已是曲中人。很显然,相较于既往采访过的200余位大咖,谢新天,绝对算是笔者的初识,且限于疫情的影响,本次的采访也是借助网络会议平台来实现,但这没有丝毫的不适。

  提及这次采访,确有个由头。初涉供暖圈子的笔者,在近一年中,一直在找寻行业的大咖,牛人,偶遇一熟人提及到谢新天,熟人评:谢新天,他是被供暖行业耽搁的一个好导演,一个好编剧,一个文艺才子。一下勾起了笔者的兴趣。当然,喜德瑞的多品牌经营模式,素有壁挂炉行业人才培养的“黄埔军校”美誉的喜德瑞供暖学院,也是此次采访的一个重要触动。

  他在电话的那端,我在电话的这端,2个小时的采访,不长不短。谢新天的声音洪亮而有温度,语速兼顾气场和风度,他对行业的判断和喜德瑞的规划准确、清晰,于笔者的感觉很是不错。没有特别的安排,我们的话题围绕着疫情而自然展开。

  无心插柳柳成荫  疫情之下见高低

  疫情之下,没有谁能真正独善其身。在一季度经济全面唱衰中,想要找到机会逆势而行实在太难。身在其中,谢新天也很难判断这个影响到底会有多长。“这次的疫情对于市场的影响,并没有那么简单。其波及面之广罕见,对于全球的实体经济及产业链都会影响很大。这尤其对于喜德瑞这种跨国型公司来说,其生产、供应、产业链均会遭受不同的影响。”在采访中,谢新天并没有讳言,公司目前面临的不利形势。

  覆巢之下,安有完卵。大环境如此,壁挂炉产业当前的情况也不容乐观。谢新天不无忧虑:首先,疫情对零售市场的影响可能会波及到明年,相比去年很有可能会出现“腰斩”,尤其行业中80%以上均是小微企业,它们将会面临很大的生存问题。当然,在短期内,国家必定会在房地产和基础设施建设上推出相应的刺激性政策,推动工程市场的快速启动,乐观估计,这个“快速”会从4、5月份一直延续到今年下半年。这算是一个利好信息。

  日前,董明珠公开放话,格力电器整个2月份几乎零营收,损失多达200多个亿。这一定是当前市场的一个缩影。“对于一季度,相比其他公司,喜德瑞的下滑幅度要低于预期。”采访中,谢新天不无庆幸。他透露,喜德瑞情况相对较好,主要在于公司未雨绸缪、无心插柳,提前做了几件事:

  首先,无心插柳,提前建设线上渠道。早在2015年底,基于完善渠道的的初衷 ,喜德瑞建设渠道CRM系统平台,从最初的做好渠道的信息整理,到现在已经发展成渠道管理,零售营销,售后结算三位一体的CRM综合管理平台,“早些年,这个渠道管理平台,主要针对于B端,今年将其延伸到二级渠道及C端,希望通过这个平台,将消费者真正链接起来。这个意义就更大了。”谢新天认为,继续平台化建设,若再遇到这种疫情,则可以帮助经销商进行数字化营销和管理。

  行业里都知道,喜德瑞有一个供暖学院,这是培养行业人才的黄埔军校。该院自2013年4月于北京ISH展会上正式推出后,一直秉承“知而行,行而专”的办学理念,通过学习、交流,给供暖行业提供新视野、新思路、新对策。7年过去了,喜德瑞供暖学院通过与经销商合作,设立培训中心,打造“最佳供热解决方案大赛”、“好队长俱乐部”、“服务经理交流会”等多种大赛及交流活动,为行业输送了大量的技术力量和专业人才。疫情期间,喜德瑞打造了又一平台,e-learning平台,将所有培训课件标准化,可视化,进行后台统一管理,进行多地联动培训、成功地实现了由线下到线上的频道切换。

图片10.jpg

  其次,先行一步,布局工程渠道。近年来,随着国家北方“煤改气”政策的推动,国内壁挂炉得到了爆发式的增长,产能得到迅速的扩充,从2016年的160万台迅速扩增到了2017年的650万台,北方“煤改气”工程项目一时成为了行业关注的焦点,这对于主攻零售渠道的进口品牌而言,显然打个猝手不及。在很多进口品牌还在不屑这块市场或还在思考要不要介入的纠结中,喜德瑞已然快速跟进,2017年开始布局工程渠道,2019年正式发力,做了大量的工作,组建了单独的渠道销售团队。“通过3年的有效布局,我认为到了2020年,是喜德瑞工程渠道到了开花结果的时候了。”善于判断形势,先行一步,这是谢新天的特点,也是喜德瑞的特点。

  喜德瑞是世界的,我们正在“本土化”

  相较博世、A.O.史密斯、三星等带有明显国家标签来说,喜德瑞是没法界定的。作为世界三大暖通集团公司之一的喜德瑞集团成立于2009年。截至目前,其旗下已拥有了英国BAXI、德国伯爵、法国厦贝、法国德地氏等20余个品牌,且几乎都超过百年品牌历史,其中德地氏拥有336年的品牌历史,最年轻的德国伯爵,2019年也刚刚过完它的100周岁生日,堪称“百年企业收割机”。

  通常在谈及喜德瑞时,我们无法一下准确说出它是哪个国家的。“喜德瑞它就是世界的。你可以理解为它就是一个财团,而非家族企业,采取的就是‘去中心化的运作方式’,可以充分放权,各地公司均可以因地制宜地开拓市场,进行‘本土化’。”谢新天认为,对于消费者来说,这些品牌本来就存在,喜德瑞需要做的就是帮助它实现更好的发展。

图片11.jpg

  目前,在喜德瑞中国的旗下,已引入了英国BAXI、德国伯爵、法国厦贝、法国德地氏四个超级品牌。在供暖行业,大多都是以单品牌在运作市场,很显然喜德瑞中国这种多品牌同时运作的情况是非常罕见的。

  “单品牌运作好,还是多品牌运作好,这是很难去简单界定的。”操盘了喜德瑞中国9年的谢新天已经完全习惯了这种“去中心化”的管理模式,并运用到喜德瑞中国的具体运作中。谢新天认为,多品牌的运作优势,胜于渠道开拓,通过多品牌的市场渗透,很容易找到合适的渠道切入,只要打通了一家,其他品牌就会快速跟进。

  事实上,在谢新天操盘喜德瑞中国的这9年时间,喜德瑞的渠道网点发展非常迅猛,截至目前,已经完成开发了上千家渠道。但谢新天也深谙多品牌运作的缺点,那就是不可避免地会稀释一些投放的资源。目前公司采取的策略是“以战养战”,进行多品牌合作。

  针对喜德瑞中国多品牌运作的特点,依据品牌发展的需求,谢新天接手后,做了几项重要举措:

  首先,构建喜德瑞的品牌矩阵。作为喜德瑞中国的先锋战队,英国BAXI目前占有率、影响力均居首位,主要针对高端的民用市场;而法国厦贝定位为小康型,主要针对民用及煤改气市场;德地氏主针对大型商用锅炉;德国伯爵则走奢侈品路线,兼顾民用和商用。通过品牌矩阵,做了品牌区隔,通过清晰的产品战略定位,开拓属于各自的市场。

  其次,调整渠道结构,让品牌渠道下沉。近年来,为迎合一站式采购的消费趋势,很多超级线下体验店纷纷出现了。谢新天的做法是,短期内,不会对四大品牌的渠道进行融合或考虑线下的综合体验店,“容易戴大帽子,形成市场垄断,不利于品牌的渠道下沉”。当然谢新天也不否认,在喜德瑞的渠道中,也曾出现过BAXI+伯爵的结合模式,但实践证明,那只能是个案。

图片12.jpg

  其三,进行产品扩容。现实是,单一产品已不能完全支撑一个品牌和一个经销商的发展了,越来越多的企业和经销商开始引入相关品牌产品。近几年,暖通向舒适家居发展,集成商向服务商发展,建材向泛家居发展,已成了不争的事实。喜德瑞也适时做出了产品的调整,对产品进行扩容。

  2020年3月,喜德瑞旗下品牌英国BAXI,增加了净水产品,德地氏也开始介入了管道等上游配件的研发制造,接下来,喜德瑞还将还会引进空气源热泵及两联供产品。“产品的扩充和丰满,这一定是一个集团公司最终走的一条路,喜德瑞中国经过了这些的市场开拓后,已经到了开枝散叶的时候了。”谢新天认为,将产品扩容,这一定是一个集团企业正在走的一条路。

  其四,加速品牌“本土化”。能将喜德瑞中国从4个销售人员,通过9年时间,做到了5个亿,谢新天及喜德瑞无疑是成功的。但不少的公开场合,谢新天还透露了一些小遗憾,认为“喜德瑞与同行其他外资品牌相比,其在中国的‘本土化’晚了好几年。”但这个小遗憾,正在快速消除。

  2019年,喜德瑞斥资上亿在浙江嘉兴投资建厂,如果没有疫情的影响,2020年4月份将正式投产。“这是目前,行业里在生产工艺的系统集成做得最完善的工厂,从硬件到软件,喜德瑞都做到了优人一步。” 谢新天表示,“与其他品牌的本土化还有一些区别,喜德瑞的本土化,不仅会实现制造的本土化,同时还将在技术、设计上实现本土化。”

  他坦言,喜德瑞会将世界上最好的技术引入到中国,真正将这些技术实现国产化的突破。比如针对行业里“真假冷凝”的争议。谢新天表示会将喜德瑞全球最先进的冷凝技术,实现本土化的技术融入,让国产的冷凝技术真正落地。

图片13.jpg

(2018年嘉兴工厂奠基仪式)

  “2017年到任的喜德瑞集团CEO,非常看好中国市场,在新冠疫情刚刚爆发时,就第一时间了解中国的情况,并及时从欧洲总部寄来防疫物资。”谢新天认为,作为一个跨国型公司,欧洲总部“漂洋过海”关怀,充分体现了喜德瑞集团对于中国市场的重视,也很好地再次佐证了“去中心化的运营方式”,喜德瑞中国的本土化来得太有意义。

  唯有男儿多壮志  敢叫日月换新天

  谢新天取了个好名字,据说,他的名字由来正是其父母查毛选时的特别收获,暗含“敢叫日月换新天”之意。而熟悉谢新天的人都清楚,他是真的名副其实。

  谢新天是山东人,身上自带一股“闯”劲。1992年大学毕业后,踏入社会近30年,单从履历来看,不可谓不精彩。在他的职业生涯里,明显地呈现了三段式,即前十年,历练遍了全球最好的跨国公司,并在世界上最好的商业学院——中欧商学院学习深造,为他后期的市场营销、品牌运作奠定了坚实的理论和实践基础。

  中间十年,两度将阿里斯顿推向了壁挂炉的领导地位;现在的十年,乃至更长,谢新天正在借助喜德瑞来实现自己“企业家精神”的理想。

图片14.jpg

  谢新天的闯劲与他的诗才同样有名,而且更甚。“敢叫日月换新天”,一个字是“敢”,一个字是“换”,这两个字在谢新天的字典里是排头位的。

  通常我们认为,在壁挂炉高端市场,有三大德系品牌已形成了“三足鼎立”之势。但谢新天并不这么认为,“应该说,三足鼎立已经是过去式了。”

  作为一个在壁挂炉行业从业了20年的老兵,谢新天的判断具有一定的参考价值。他认为,尽管在2019年的行业报告中,三大德系品牌依然占有率比较靠前,“2020年、2021年这两年间,我们可以持续往下看,三大品牌一定会受到挑战!”

  2021年,壁挂炉行业将会出现品牌格局的重塑,一些有准备的企业一定会实现弯道超车。首先,一些奔着利润,来分一杯羹的投机性企业会大大缩水;第二,从整体上看,德系三大品牌,目前还在消耗其3-5年前的积累。第三,近两年的工程市场会形成一定的品牌分化,优秀者会冒头。第四,国产品牌在“后煤改气”市场也会受到一些冲击和考验。

  这里头,留给了喜德瑞等具有后劲的品牌一定的机会。

  谢新天相信天道酬勤,他和他的喜德瑞一直在往前追。“我们现在做的,一是等竞争对手犯错;二是夯实基础,努力提升自身的综合实力。”任何成功都是厚积薄发,谢新天认为,在他操盘喜德瑞的这9年,一直就在做厚积的事情,直到现在,仍在做进一步的积累,但现在已经到了喜德瑞弯道超车的时候了。

  理想是用来实现的,而不是用来幻想的。对于谢新天而言,想要“换新天”,并非不可能,只因他做了太多的“换新天”的事。




字体:

热点新闻

精彩阅读